بازاریابی قطره ای یا Drip Marketing چیست و چه زمانی باید از آن استفاده کرد؟

خبرنامه های ایمیلی بهترین راه حل برای ارسال آخرین اطلاعیه های برند می باشد. اما این خبرنامه ها یک مشکل اساسی دارند. مشکل اساسی این است که، مخاطبان و مشترکان جدید فقط آخرین ایمیل ها را دریافت خواهند کرد و هیچگاه ایمیل هایی که از ابتدا ارسال شده است را مشاهده نمی کنند. به عبارتی، فقط ایمیل هایی که بعد از ثبت نام ارسال شده اند را دریافت خواهند کرد. راه حل این مشکل، بازاریابی قطره ای یا Drip Marketing است. کمپین های قطره ای یا Drip Campaigns مجموعه ای از ایمیل ها هستند که به صورت خودکار، بر اساس برنامه های از پیش تعیین شده، ارسال می شوند. در این نوع کمپین ها، ایمیل های مختلف به صورت تصادفی و در زمان های متفاوت، ارسال می شوند. این استراتژی می تواند بر اساس اهداف، عملکرد، نحوه آشنایی و چگونگی خرید مشتری، متفاوت باشد. به همین دلیل گاهی به کمپین های قطره ای، کمپین های رفتاری نیز گفته می شود. راه اندازی این نوع کمپین ها ممکن است سخت به نظر برسد. اما در این مقاله به توضیح کمپین های قطره ای، میزان اثر بخشی آن ها و نحوه تشخیص مشتری از کاربر عادی، پرداخته شده است.

 

کمپین قطره ای (Drip Campaign) چیست؟

همانطور که پیشتر اشاره شد، کمپین های قطره ای مجموعه ای از ایمیل ها هستند که به صورت اتوماتیک بر اساس یک بازه زمانی مشخص و یا رفتار کاربران ارسال می شود. از این طریق می توان بر اساس زمان ثبت نام و نحوه بازدید از سایت، با کاربران ارتباط برقرار کرد. ایمیل هایی که به صورت قطره ای ارسال می شوند، از قبل نوشته شده اند. بنابراین نیازی نیست که به صورت دستی نوشته و ارسال شوند. این نوع ایمیل ها حتی می توانند با نام مخاطب یا شرکت همخوانی داشته باشند. به زبان ساده تر، بازاریابی قطره ای، دادن اطلاعات درست در زمان مناسب، به کاربر، می باشد. برای مثال اگر کاربری برای اولین بار وارد قسمت وبلاگ می شود، کمپین های قطره ای بلافاصله یک پیام خوش آمد گویی برای آن ها ارسال می کنند. و یا چند روز بعد، لیستی از پر بازدید ترین مقالات برای کاربر ارسال خواهد شد. از مزایای بازاریابی قطره ای این است که، کاملا خودکار و بر اساس رفتار کاربران عمل می کند. بر اساس مطالعات انجام شده، ایمیل های هدفمند و مرتبط، ۱۸ برابر بیشتر از دیگر ایمیل ها در سراسر جهان درآمد دارند. همچنین احتمال کلیک کردن در افرادی که ایمیل های قطره ای را دریافت می کنند تا ۱۱۹٪ افزایش می یابد. ایمیل های قطره ای کاملا به صورت خودکار ارسال می شوند و تا چندین بار قابل استفاده هستند. همچنین می توان از این نوع کمپین ها برای آموزش و پاداش به کاربران برتر استفاده کرد.

 

چه زمانی باید از ایمیل های قطره ای استفاده کرد؟

بازاریابی قطره ای، یک اصطلاح کلی است که چندین استراتژی مختلف بازاریابی را در بر می گیرد. اما هدف تمام آن ها یکی بوده و آن هم تعامل و ارتباط مشتری با محصول است. در ادامه به ۳ موقعیت مختلف اشاره خواهد شد که اگر در آن ها از کمپین های قطره ای استفاده شود، احتمال تبدیل کاربر عادی به مشتری افزایش می یابد.

 

۱. هدایت سرنخ ها (Nurturing Leads)

سرنخ ها در واقع همان مشتریان احتمالی هستند که ممکن است در آینده محصولات شما را خریداری کنند. این دسته از کاربران فقط نیاز به کمی حمایت و توجه دارند، تا تبدیل به مشتری شوند. هدایت سرنخ ها می تواند انواع مختلفی داشته باشد. مثل آموزش به کاربران از طریق خدمات و یا آموزش رایگان. طبق مطالعات، هدایت سرنخ ها یا مشتریان احتمالی با استفاده از برنامه اتوماتیک بازاریابی قطره ای، نرخ مشتریان آماده به خرید را تا ۵۰٪ افزایش می دهد. همانطور که می دانید امکان شناسایی مشتریان احتمالی و تبدیل آن ها به مشتری دائمی، به صورت فردی وجود ندارد. اما ایمیل های قطره ای می توانند این کار را انجام دهند. شما می توانید از طریق کمپین های قطره ای مختلف، کاربران را هدایت کرده و آن ها را به مشتری تبدیل کنید.

 

۲. خوش آمد گویی (Welcoming)

تصور کنید که روش های بازاریابی به صورت صحیح اجرا شده و مخاطبان بسیار زیادی از این طریق جذب شده اند. اما کاربران جدید چگونه در رابطه با تازه ترین محصولات، اطلاعات کسب می کنند؟ ایمیل های خوش آمد گویی، نقش بسیار مهمی در این بخش بازی می کنند. آن ها نقش یک معرف برای محتوا های برتر را بازی کرده و به آشنایی اولیه با محصولات کمک می کنند. برای مثال اگر یک کاربر برای اولین بار خبرنامه شما را دنبال کرد، از طریق ایمیل خوش آمد گویی، پر بازدید ترین پست های خود را برای آن ها ارسال کنید. یا از طریق ایمیل های قطره ای، برای مشتریان فرم نظرسنجی ارسال کنید. طبق آمار، زمانی که کاربران عضو یک سایت یا خبرنامه می شوند، انتظار دریافت ایمیل خوش آمد گویی را دارند. همچنین مطالعات نشان داده است که ایمیل های قطره ای به احتمال ۵۸٪ و ایمیل های عادی به احتمال ۱۴٪ خوانده می شوند. اما این احتمال برای ایمیل های خوش آمد گویی که بلافاصله بعد از ورود کاربر ارسال می شوند، به ۸۸٪ می رسد. بنابراین، کمپین های خوش آمد گویی قطره ای، نرخ تعامل با مشتری را بسیار افزایش می دهند.

 

۳. توصیه ها (Recommendations)

زمانی که یک برند از عادات خرید کاربران خود اطلاع داشته باشد، می تواند علایق آن ها را نیز پیش بینی کند. از این طریق می تواند ایمیل های قطره ای هدفمندی که حاوی محصولات و تخفیف های مورد علاقه کاربران است را برای آن ها ارسال کند. برای مثال یک کاربر نوع خاصی از قهوه را به صورت آنلاین خریداری می کند. در این صورت صاحب برند می تواند کد تخفیفی از همان قهوه را برای کاربر ارسال کند. چرا که اکنون می داند مشتری به چه نوع قهوه ای علاقه مند است. آن ها حتی می توانند زمان اتمام قهوه را پیش بینی کرده و فروش خود را تضمین کنند.

این کار دقیقا مشابه کاری است که اپلیکیشن اسپاتیفای انجام می دهد. تیم آن ها دقیقا می داند که یک کاربر به چه نوع موزیکی علاقه مند است. بنابراین زمانی که یک خواننده آهنگی مربوط به همان سبک را منتشر می کند، کاربر را از طریق کمپین های قطره ای هدفمند، مطلع می کند. برای اینکه بتوانید در عمل از این دانش ها استفاده کنید، نیاز به سرمایه بسیار زیادی ندارید. بلکه باید بخش های مورد علاقه هر کاربر را به صورت جدا شناسایی کرده و بر اساس آن کمپین های قطره ای را بکار گیرید. اکنون می توان کاملا درک کرد که چرا آمازون روی ایمیل های پیشنهادی (Recommendations Emails) بسیار تأکید دارد.