بازاریابی اجازه‌ای - Permission Marketing

 

بازاریابی اجازه‌ای واژه‌ی است که توسط کارآفرین آمریکایی “ست گودین” ابداع و توسعه داده شده است. روش‌های سنتی بازاریابی اغلب با ایده‌ی جلب توجه مشتری بدون توجه به آن‌چه که انجام می‌دهند می‌چرخید. به گفته “ست گودین” روش‌های سنتی تبلیغات که "بازاریابی وقفه‌ای " می‌گویند، در دنیای مدرن که اطلاعات بیش از حد است، کمتر موثر واقع می‌شوند. بنابراین "ست گودین" ایده بازاریابی اجازه‌ای را توسعه داد. قبل از توضیح درباره ی بازاریابی اجازه ای، توضیح مختصری درباره ی بازاریابی وقفه ای ارائه می دهیم.

بازاریابی وقفه‌ای(Interruption Marketing) چیست؟

در دنیای تبلیغات و بازاریابی، همواره کسب و کارها و شرکت‌ها به‌دنبال سریع‌تر راه برای معرفی و یا به‌فروش رساندن محصولات و خدمات خود هستند. ست گودین، نویسنده آمریکایی در سال ۱۹۹۹ در کتاب بازاریابی اجازه‌ای (نام کامل: Permission Marketing: Turning Strangers Into Friends And Friends Into customers) مفهوم بازیاریابی اجازه‌ای را مطرح کرد. برای درک بهتر مفهوم بازاریابی اجازه‌ای، “ست گودین” به‌عنوان متضاد این مدل بازاریابی از بازاریابی وقفه‌ای نام برد. در واقع طبق تعاریف موجود، بازاریابی وقفه‌ای همان مدل سنتی بازاریابی است. در برخی مراجع، بازاریابی وقفه‌ای را هم‌معنی و در اصل مشابه بازاریابی برون‌گرا (Outbound Marketing) معرفی کرده‌اند. در تعریف بازاریابی برون‌گرا مطرح شد که: مدلی از بازاریابی است که ارتباط بین کسب و کار مشتری، از طریق کسب و کار شروع می‌شود. یعنی این صاحب کسب و کار است که با استفاده از روش‌های مرسوم، با هزینه کردن، سعی می‌کند خدمات و محصولات خود را به افراد بدون آنکه آنها بخواهند، معرفی کند. روش‌های زیادی برای این مدل بازاریابی وجود دارد که همه آن‌ها زیرشاخه‌ای از تعریف کلی بازاریابی مستقیم هستند. عنوان بازاریابی وقفه‌ای از اینجا مطرح شده که شما برای مثال به یک رسانه قراردادی می‌بندید و پولی را واریز می‌کنید. سپس صاحب آن رسانه، وقفه‌ای در برنامه‌های خود می‌اندازد و تبلیغ شما را نمایش می‌دهد.

بازاریابی اجازه‌ای (Permission Marketing) چیست؟

در مدل بازاریابی اجازه‌ای مردم، مخاطب و یا کاربر را رضایت خودشان، از شما می‌خواهند خدمات و یا سرویس‌تان را معرفی کنید. در دنیای دیجیتال و آنلاین امروز، مدل‌های مختلفی در حوزه دیجیتال مارکتینگ برای بازاریابی اجازه‌ای وجود دارد. یکی از روش‌های مرسوم دریافت ایمیل از کاربران است. یعنی کاربر خودش با میل و رضایت، ایمیل‌ش را برای دریافت محتوایی ارزشمند، به شما می‌دهد و شما سپس می‌توانید از روش‌های بازاریابی ایمیلی برای تبدیل کردن آن شخص به کاربر استفاده کنید. شما در مدل بازاریابی اجازه‌ای باید با تولید محتوا ارزشمند و مفید، افراد را جذب کسب و کار خود کنید. امروزه در رسانه‌های اجتماعی نیز از بازاریابی اجازه‌ای استفاده می‌شود. وقتی افراد به صفحه تجاری (Business Account) کسب و کار شما می‌آید و آن را دنبال می‌کنند و یا عکس و پستی را لایک می‌کنند، شما می‌توانید روی آن‌ها برای اجرا این مدل بازاریابی حساب کنید. در واقع وقتی کاربران، خودشان اولین سینگنال را به‌سمت کسب و کار شما، در هر سیستم و پلتفرمی ارسال کنند، این شما هستید که باید با انتخاب‌ها و برنامه‌های هوشمندانه، آن کاربران عادی را تبدیل به خریدار و مشتری کنید. که چرا همانطور که مشخص است در این نوع بازاریابی شما فقط به شخصی که برای دریافت اطلاعات و ارتباط با شما رضایت داده است ایمیل می‌فرستید. آن‌ها درواقع می‌دانند که قرار است از طرف شما ایمیل دریافت کنند.

ممکن است شما این سوال را با خود مطرح کنید کسی قبول خواهد کرد که توسط ما بازاریابی شود؟ دلیل آن این است که در مقابل این کار شما ارزش‌ها و امتیازاتی را به آن‌ها خواهید داد که این ارزش‌ها و امتیازات می‌تواند موارد زیر باشد:

  • یک گزارش رایگان
  • یک محصول آزمایشی رایگان
  • یک تخفیف ویژه
  • دسترسی به ویدیو
  • ثبت‌نام در سمینار
  • پیشنهادات مداوم و محتوای مفید

با این حساب، شخصی که ثبت‌نام می‌کند درگیر یک مبادله ارزش می‌شود. آن‌ها از ایمیل شما ارزش دریافت می‌کنند و شما اجازه ارسال دارید. در کنار مبادله ارزش کاربران چیزی را که می‌خواستند دریافت کردند.

انواع بازاریابی اجازه ای

بازاریابی اجازه‌ای با بازاریابی ایمیلی

همان‌طور که مطرح شد یکی از روش‌های مرسومی که می‌توان در فضای آنلاین با آن از تکنیک‌های بازاریابی اجازه‌ای استفاده کرد، بازاریابی ایمیلی (Email Marketing) است.

وقتی شما محتوای ارزشمندی را در وب‌سایت خود قرار دهید و از کاربران بخواهید ایمیلشان را در اختیار شما بگذارند، اولین قدم بازاریابی اجازه‌ای را برداشته‌اید. گرفتن ایمیل صرفا مانند قرار دادن فرم برای ارسال فایل به ایمیل افراد نیست و شما می‌توانید از فرم ثبت‌نام، نظرات و تماس‌با‌ما نیز اطلاعات کاربران را جمع‌آوری کنید. وقتی افراد خودشان ایمیل را در اختیار شما می‌گذارند یعنی به شما اعتماد کرده‌اند. اولین قدم شما برای شروع بسیار مهم است، زیرا می‌تواند در همان ابتدا اعتماد آن‌ها را سلب کند. معمولا اولین (که می‌تواند به آخرین هم تبدیل شود) اشتباه این است که پس از دریافت ایمیل کاربر، به آن پیشنهاد خرید محصول دهید. پیشنهاد خرید و یا استفاده از سرویس‌های غیر رایگان در کسب و کار شما می‌تواند تاثیر بدی بر روی کاربر داشته باشد. اصل حرف بازاریابی اجازه‌ای که ست گودین در کتابش به همین‌نام، به‌آن اشاره کرده بود این است که مشتری خودش به شما نزدیک شود. در بازاریابی ایمیلی شما می‌توانید به‌کاربر اطلاعات، دستورات، راهنمایی‌ها و محتوای مفید رایگان ارائه دهید. با این کار کاربر به‌مرور به برند، کسب و کار و خدمات شما علاقه‌مند می‌شود و می‌تواند این مورد برای شما در بازه زمانی طولانی‌مدت، درآمدزایی قابل‌توجهی داشته باشد.

بازاریابی اجازه‌ای با بازاریابی رسانه‌های اجتماعی

در بازاریابی رسانه‌های اجتماعی هم می‌توانید با تکیه بر بازاریابی اجازه‌ای، افراد را کم‌کم مشتاق کسب و کار و برند خود کنید. طبق بررسی‌های انجام شده، افرادی که پست‌های مربوط به برند شما را در شبکه‌ اجتماعی مانند اینستاگرام، لایک می‌کنند، به‌احتمال زیاد می‌تواند در آینده به‌مشتری شما تبدیل شود. تبدیل شدن به مشتری هم کاری یک‌شبه نیست و مانند بازاریابی ایمیلی می‌توانید ابتدا با هدیه‌ها و محتوای رایگان، مخاطب را جذب برند و کسب و کار خود کنید. در رسانه‌های اجتماعی مهم‌ترین نوع پیام، آن است که در کوتاه‌ترین زمان، اطلاعات ارزشمندی را بتوان به مخاطب داد. یعنی اگر بتوانید محتوای مفیدی را در غالب تصاویر گرافیکی و یا یک ویدیو کوتاه برای رسانه‌های اجتماعی خود آماده کنید، خیلی خوب می‌توانید کاربران را جذب صفحه خود کنید.

با استفاده از گذاشتن لینک در رسانه‌های اجتماعی، می‌توانید از دنبال کنندگان خود بخواهید که برای مشاهده مطالب و یا حتی محصولاتتان به سایت شما رجوع کنند. در اینستاگرام نیز با استفاده از قسمت داستان‌ها – استوری (Instagram Story) می‌توانید یک لینک جهت فراخوان عمل (Call to Action) داشته باشید و به‌بهترین شکل دنبال‌کنندگان خود را به سایت و صفحه خدمات خود هدایت کنید. در صورت دیدن پیشنهادهای شما توسط کاربران، طبق بازاریابی اجازه‌ای، کاربران هیچ‌ اجباری برای دیدن ندارند و می‌توانند از استوری شما بگذرند و یا اصلا تصاویر صفحه شما را دنبال نکنند. در رسانه‌های اجتماعی به‌خوبی می‌توانید با محتوای جذاب کاربران خودتان جذب کسب و کارتان کنید، بدون آنکه بخوهید با تبلیغ مستقیم اینکار را انجام دهید.

چالش‌های بازاریابی اجازه‌ای

گرفتن رضایت

یکی از چالش‌های بازاریابی اجازه‌ای گرفتن « بله» از مصرف‌کنندگان است. اما چه چیزی باعث می‌شود که این کار انجام شود؟ برای این کار شما باید بتوانید ارزش پیشنهاد خود را بدون اینکه به مصرف‌کننده فشار بیاورید به او منتقل کنید. یک پیشنهاد فروش بی‌نظیر ارائه دهید. به آن‌ها بیان کنید که زندگی آن‌ها از طریق محصول یا خدمات شما چه تغییر خواهد کرد. یک گزاره ارزشی قانع‌کننده شما را قادر می‌سازد تا خیلی سریع نظر مخاطب را جلب کنید.

Lead های معدود

تعداد Lead هایی که شما از طریق بازاریابی اجازه‌ای بدست می‌آورید احتمالا پایین‌تر از روش‌های سنتی است. زیرا شما نیاز به انتخاب کاربر دارید. از طرف دیگر می‌توانید انتظار داشته باشید که نرخ تبدیل شما بهتر شود و هرگونه افت احتمالی Lead را که ممکن است رخ دهد جبران کند.

زمان‌بندی

زمان بازاریابی اجازه‌ای ممکن است بیش از حد معمول طول بکشد. این بدان دلیل است که شما فقط بخشی از آنچه را که قبلا هدف قرار داده بودید هدف قرار می‌دهید. یکبار دیگر نرخ تبدیل در اینجا اهمیت بیشتری از زمان دارد.